Atendimento Ao Cliente
From: krikacz, 6 months ago
Palestra da ABRAPP realizada pela Educator Editora e Desenvolvimento Empresarial
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sexta-feira, 9 de maio de 2008
Kaisen
From: krikacz, 6 months ago
Palestra da ABRAPP realizada pela Educator Editora e Desenvolvimento Empresarial
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terça-feira, 6 de maio de 2008
O que a teoria dos jogos tem a ver com sua vida e com sua empresa
O que a teoria dos jogos tem a ver com sua vida e com sua empresa
Fonte: HSM - Abraham Shapiro*
Exemplo 1:
Uma pequena cidade do interior tem dois postos de combustíveis: o Posto A e
o Posto B. O preço pelo qual ambos oferecem gasolina é R$ 2,00 o litro. A
qualidade é a mesma, já que os dois compram da mesma distribuidora ao preço
do litro a R$ 1,50. Suponha que consumidores buscam preço baixo. Sabendo
disso, o Posto A resolve baixar o preço para R$ 1,99. O que acontece? Ele
conquista 100% do mercado varejista de combustíveis local. Qual a reação
esperada do Posto B? Baixar para R$ 1,98. A guerra – saboreada pelos
consumidores – chega ao ponto de ambos os postos atingirem um preço próximo
de R$ 1,50. Nesta valor, o lucro é igual a zero.
Exemplo 2:
Uma nota de um dólar está sendo leiloada. Quem der o maior lance leva a
nota. A regra exige que o segundo colocado tem que pagar o lance, porém,
nada leva em troca.
Imagine como seria. Se o vencedor ganhar com um lance de US$ 0,20, ele tem
um lucro de US$ 0,80. O segundo colocado, que deu um lance de US$ 0,19,
somente paga os US$ 0,19. Neste caso, a banca recebe US$ 0,39 e paga US$
1,00. Assim, o jogo termina. Mas não é bem assim. Vejamos o que seria normal
suceder. Iniciado o jogo, o primeiro participante tem a perspectiva de alto
lucro – coisa que desperta a cobiça de outro participante. Rompida a
barreira de US$ 0,50, a banca começa a lucrar e, a partir de US$ 1,00, o
jogo fica totalmente irracional. Martin Shubik, matemático de Yale e
estudioso de Teoria dos Jogos, concebeu este jogo em 1971. Ele descobriu
que, em média, a nota era arrematada por US$ 3,40.
Pode-se olhar com desprezo ou até com dúvida estudos advindos da Teoria dos
Jogos. Mas eles têm aplicações múltiplas e curiosas. O Leilão da Nota de Um
Dólar, por exemplo, é um jogo com aplicações práticas interessantes. As
emissoras de televisão, por exemplo, o utilizam para determinar o tamanho
dos trechos de filmes entrecortados por propagandas. O primeiro trecho de
filme exibido é geralmente maior. Assim, elas induzem o telespectador a
"entrar no leilão". Uma vez dentro, os trechos de filme ficam cada vez
menores e os intervalos publicitários mais longos. O truque está em saber
que, neste momento, o telespectador tem grande dificuldade em desistir: ele
já passou do "limite de US$ 1,00".
O mesmo raciocínio aparece nos relacionamentos humanos. Pessoas se mantêm
anos a fio em empregos ruins ou casamentos falidos em função de um modelo
mental baseado em "Eu investi muito para desistir agora."
Outro fato curioso aconteceu na ocasião da construção do avião Concorde.
Inglaterra e França souberam, em determinado ponto da empreita, que o
projeto era economicamente inviável. Contudo, mesmo assim decidiram levá-lo
a cabo justamente por já terem investido demais.
Numa análise mais profunda, Leilão da Nota de Um Dólar trata das atitudes
humanas de "cooperação" e "deserção".
Ocorre que, do modo como foi concebido, o Leilão da Nota de Um Dólar é um
jogo único, de uma só rodada. Se os jogadores jogarem seqüências de várias
partidas, a deserção tende a diminuir, até desaparecer.
Um Leilão de Nota de Um Dólar jogado várias vezes convergiria para um acordo
de divisão dos lucros entre os jogadores – o primeiro daria um lance de US$
0,01 que não seria superado pelo segundo e, desta forma, os US$ 0,99 de
lucro seriam divididos entre os dois. O mesmo aconteceria entre comerciantes
inteligentes ao invés de praticarem guerra de preços, como no exemplo dos
postos de gasolina. Daí torna-se fácil entender porque é difícil evitar a
formação de cartéis. A cooperação em jogos com muitas rodadas é um ótimo
negócio. Existe uma forte tendência das pessoas construírem sua reputação
cooperativa e, com isto, obterem vantagens reais com isto – vantagens
financeiras ou não.
Mesmo considerando que jamais será identificada, a maior parte das pessoas
tende a não "fugir da raia" ou não ser desertora. Naturalmente, o ser humano
gosta de ser cooperativo. Os dois opostos negativos desta dinâmica são:
"deserte sempre" e "coopere sempre". Não estranhe. "Cooperar sempre" é
perigoso. O cooperador incondicional está altamente vulnerável a
oportunistas. Além disso, seu desempenho tende a ser pífio por falta de
algum nível de competitividade.
A Teoria dos Jogos provê um conjunto de ferramentas para a análise de
problemas de decisão que um indivíduo enfrenta quando seu destino depende
tanto de sua própria escolha quanto da escolha de outros.
Shapiro, Abraham, é coach e trainer em formação de time de vendas e
diagnóstico situacional da liderança empresarial. Consultor em
desenvolvimento de liderança, treinamento de equipes de vendas,
relacionamento com o cliente.
Fonte: HSM - Abraham Shapiro*
Exemplo 1:
Uma pequena cidade do interior tem dois postos de combustíveis: o Posto A e
o Posto B. O preço pelo qual ambos oferecem gasolina é R$ 2,00 o litro. A
qualidade é a mesma, já que os dois compram da mesma distribuidora ao preço
do litro a R$ 1,50. Suponha que consumidores buscam preço baixo. Sabendo
disso, o Posto A resolve baixar o preço para R$ 1,99. O que acontece? Ele
conquista 100% do mercado varejista de combustíveis local. Qual a reação
esperada do Posto B? Baixar para R$ 1,98. A guerra – saboreada pelos
consumidores – chega ao ponto de ambos os postos atingirem um preço próximo
de R$ 1,50. Nesta valor, o lucro é igual a zero.
Exemplo 2:
Uma nota de um dólar está sendo leiloada. Quem der o maior lance leva a
nota. A regra exige que o segundo colocado tem que pagar o lance, porém,
nada leva em troca.
Imagine como seria. Se o vencedor ganhar com um lance de US$ 0,20, ele tem
um lucro de US$ 0,80. O segundo colocado, que deu um lance de US$ 0,19,
somente paga os US$ 0,19. Neste caso, a banca recebe US$ 0,39 e paga US$
1,00. Assim, o jogo termina. Mas não é bem assim. Vejamos o que seria normal
suceder. Iniciado o jogo, o primeiro participante tem a perspectiva de alto
lucro – coisa que desperta a cobiça de outro participante. Rompida a
barreira de US$ 0,50, a banca começa a lucrar e, a partir de US$ 1,00, o
jogo fica totalmente irracional. Martin Shubik, matemático de Yale e
estudioso de Teoria dos Jogos, concebeu este jogo em 1971. Ele descobriu
que, em média, a nota era arrematada por US$ 3,40.
Pode-se olhar com desprezo ou até com dúvida estudos advindos da Teoria dos
Jogos. Mas eles têm aplicações múltiplas e curiosas. O Leilão da Nota de Um
Dólar, por exemplo, é um jogo com aplicações práticas interessantes. As
emissoras de televisão, por exemplo, o utilizam para determinar o tamanho
dos trechos de filmes entrecortados por propagandas. O primeiro trecho de
filme exibido é geralmente maior. Assim, elas induzem o telespectador a
"entrar no leilão". Uma vez dentro, os trechos de filme ficam cada vez
menores e os intervalos publicitários mais longos. O truque está em saber
que, neste momento, o telespectador tem grande dificuldade em desistir: ele
já passou do "limite de US$ 1,00".
O mesmo raciocínio aparece nos relacionamentos humanos. Pessoas se mantêm
anos a fio em empregos ruins ou casamentos falidos em função de um modelo
mental baseado em "Eu investi muito para desistir agora."
Outro fato curioso aconteceu na ocasião da construção do avião Concorde.
Inglaterra e França souberam, em determinado ponto da empreita, que o
projeto era economicamente inviável. Contudo, mesmo assim decidiram levá-lo
a cabo justamente por já terem investido demais.
Numa análise mais profunda, Leilão da Nota de Um Dólar trata das atitudes
humanas de "cooperação" e "deserção".
Ocorre que, do modo como foi concebido, o Leilão da Nota de Um Dólar é um
jogo único, de uma só rodada. Se os jogadores jogarem seqüências de várias
partidas, a deserção tende a diminuir, até desaparecer.
Um Leilão de Nota de Um Dólar jogado várias vezes convergiria para um acordo
de divisão dos lucros entre os jogadores – o primeiro daria um lance de US$
0,01 que não seria superado pelo segundo e, desta forma, os US$ 0,99 de
lucro seriam divididos entre os dois. O mesmo aconteceria entre comerciantes
inteligentes ao invés de praticarem guerra de preços, como no exemplo dos
postos de gasolina. Daí torna-se fácil entender porque é difícil evitar a
formação de cartéis. A cooperação em jogos com muitas rodadas é um ótimo
negócio. Existe uma forte tendência das pessoas construírem sua reputação
cooperativa e, com isto, obterem vantagens reais com isto – vantagens
financeiras ou não.
Mesmo considerando que jamais será identificada, a maior parte das pessoas
tende a não "fugir da raia" ou não ser desertora. Naturalmente, o ser humano
gosta de ser cooperativo. Os dois opostos negativos desta dinâmica são:
"deserte sempre" e "coopere sempre". Não estranhe. "Cooperar sempre" é
perigoso. O cooperador incondicional está altamente vulnerável a
oportunistas. Além disso, seu desempenho tende a ser pífio por falta de
algum nível de competitividade.
A Teoria dos Jogos provê um conjunto de ferramentas para a análise de
problemas de decisão que um indivíduo enfrenta quando seu destino depende
tanto de sua própria escolha quanto da escolha de outros.
Shapiro, Abraham, é coach e trainer em formação de time de vendas e
diagnóstico situacional da liderança empresarial. Consultor em
desenvolvimento de liderança, treinamento de equipes de vendas,
relacionamento com o cliente.
quinta-feira, 3 de abril de 2008
Gestão Estratégica de Empresas
1-Gestão Estratégica de Empresas
No ambiente dos negócios, praticamente em qualquer lugar do mundo, as pessoas estão sentindo as transformações introduzidas pela reengenharia, descentralização, transformações em cenários internos e externos, políticas de competitividade e sobrevivência, inovações tecnológicas, surgimento de novos modelos de gestão, mudanças significativas no perfil do cliente, relações com fornecedores.
Gerir um negócio na atualidade, requer quebra de paradigmas no ambiente empresarial e envolve uma gama complexa e diversificada atividade e precisamos estar aptos a perceber, refletir, decidir e principalmente agir no momentos certos. Temos plena convicção de que o grande desafio desta década é a da capacidade e competência diária que as organizações enfrentam para levar a todos os níveis hierárquicos e funcionais, da alta administração ao piso de fábrica, a incorporação de novos modelos, métodos, técnicas, instrumentos, atitudes e comportamentos necessários a sobrevivência empresarial.
Neste contexto que a administração estratégica pretende colher resultados prospectivos, a partir de processos gerenciais fixando o rumo a ser seguido pela organização, prevendo mudanças cardeais que possam otimizar a relação da organização com o seu ambiente.
Existem diversos conceitos de estratégia, porém a que mais se adapta ao momento empresarial é a de “Peter Drucker” > que conceitua ESTRATÉGIA como a tomada de decisão, algo que podemos fazer antes de agir, o plano de vôo que gere os negócios das empresas, definindo as escolhas e caminhos com o objetivo de atingir uma situação futura.
No Brasil infelizmente o índice de mortalidade de empresas de acordo com levantamento do SEBRAE ainda é muito alto, ou seja, motivado principalmente pela falta de um planejamento estratégico prévio e um estudo de viabilidade econômica financeira.
Quadros a seguir:
2-Visão Estratégica
Para obter um resultado mais apurado no planejamento estratégico de um negócio devemos levar em consideração diversos fatores que possam trazer consideráveis mudanças que possam impactar nos resultados das empresas. Para conduzir a gestão empresarial de uma forma coletiva e competitiva, os limites, forças e competências é fundamental que a empresa construa o seu futuro desejado analisando cenários futuros conforme quadros abaixo.
Visão Estratégica:
3-Plano de Negócios
Muitos empreendedores não conseguem alavancar seus negócios por não enxergar erros estratégicos ou de gestão. Um plano de negócios é a ferramenta essencial e imprescindível nos dias atuais e de competitividade no mercado.
Um bom planejamento não garante o sucesso, mas serve para minimizar os erros e otimizar as potencialidades e oportunidades.
O plano de negócios é uma ferramenta que deve ser ajustado freqüentemente, buscando um plano de melhorias constantes, conceitos comportamentais como o PDCA (PLAN = planejar, DO = fazer, CHECK = checar, ACTION = ação) são conceitos que devem ser implantado nas organizações para estar sempre atualizando seu posicionamento no mercado e em busca de resultados superiores.
Uma empresa precisa estar baseada em três pilares de sustentação; caixa, lucro e perpetuação e o plano de negócios auxilia o empreendedor a buscar estes resultados.
Plano de negócios:
1 – Visão • É o sonho que se pretende alcançar
• Descrição em poucas linhas o que o negócio deseja ser no futuro
• Quais os valores que queremos criar
2 – Missão
• Descrição clara do produto ou serviço que queremos oferecer
• Como se pretende atingir vantagens competitivas sustentável ao negócio
• Core competencies – é o que você faz melhor que os outros
3 – Descrição do Negócio
•Descrever detalhadamente as características do negócio (produtos / serviços)
•Desenhar a cadeia de valores, descrevendo as atividades primárias e as de suporte e os fatores críticos de sucesso
• Planejamento de resultados e fluxo de caixa
• Planejamento em relação aos sistemas de informação e controle
• Portfólio de produtos, marca, barreiras, etc
4 – Análise do Mercado
Identificar:
• Tamanho atual do mercado
• Evolução histórica do mercado
• Análise do Modelo das 5 forças de PORTER
•Ameaça de novos entrantes
•Poder de barganha dos fornecedores
• Poder de barganha dos compradores
• Ameaças dos substitutos
• Rivalidade da competição
5 – Análise dos Consumidores
• Conhecer exatamente que são/serão os clientes / consumidores do negócio
• Conhecer:
• quem são (faixa etária, sexo, etc)
• quem poderia ser
• como estão distribuídos
• quais as motivações que o levam a consumir
• quais as expectativas e necessidades que estão sendo satisfeitas pelos concorrentes
6 – Análise da Concorrência
• Analisar profundamente os principais concorrentes
• Definir:
• distribuição do market share atual
• identificar os principais concorrentes, suas praticas (volume de vendas, preço, margem, logística, etc)
• descrever os pontos fortes e fracos
• fazer o grid comparativo dos concorrentes
- vantagens competitivas do concorrente
7 – Análise do Ambiente Externo
• Considerar todos os fatores que afetam o negócio:
• sociais, tecnológicos, econômicos, políticos
• Esses fatores influenciam todas as empresas do mesmo ramo
• Oportunidades e ameaças
8 – Análise do Ambiente Interno
• considerar os pontos fortes e fracos
• minimizar / eliminar os pontos fracos
• manter / reforçar os pontos fortes
• comparar e realizar análise de benchmarking
9 – Definir Cenários
Considerar o cenário mais provável para o projeto:
• Otimista
• Realista
• Pessimista
Para cada um dos cenários é necessário prever:
• Crescimento do mercado
• Evolução do market share do negócio
É um exercício de futurologia estruturada
É A PARTE MAIS IMPORTANTE DO PROJETO
10 – Projeções Financeiras
• É onde se verifica se o projeto irá se pagar
• Para verificar se o projeto é viável economicamente é necessário calcular através da técnica
de fluxo de caixa descontado, valor presente líquido, em determinado horizonte de tempo
• Observar as seguintes ações:
• determinar preços de venda dos produtos/serviços, promoções.
levantar os recursos necessários (investimentos e despesas correntes previstas) ao longo do tempo
• Determinar fluxo de caixa
11 – Definição da Estrutura
Organizacional
Determinar o conjunto de departamentos
Organogramas
Tarefas e atividades
Formas de avaliação produtiva
Capacitação dos funcionários
Plano de carreira, PPR
Cultura organizacional
Regras de conduta, éticas profissionais, estilos gerenciais, etc
Na maior parte dos casos de fechamento de empresa poderia ser evitado ou o prejuízo minimizado se houvesse planejamento e um plano de negócios.
É fundamental para o empreendedor entender a organização, ou o negócio que vai montar, conhecer seus pontos fortes e fracos.
O negócio de fomento mercantil se enquadra num plano de negócios, pois além de avaliar o risco junto a seus clientes-cedentes, precisa entender e conhecer o mercado do seu cliente, diminuindo assim seus riscos
por atividade econômica, praticando os conceitos do planejamento estratégico.
Todas as pessoas fazem seu planejamento pessoal todos os dias, as vezes até sem se lembrar que estão planejando seu dia-a-dia, porém um simples plano de itinerário no transito já é um plano de negócios, porque pode estar tomando tempo, ou gastando combustível ou outros custos acessórios.
Por fim, planejar diminui o grau de erro, deve ser atualizado freqüentemente, este caminho pode fazer a sua vida ser mais tranqüila e até pode maximizar seu resultados.
Lívio Utech
Vice-presidente de Planejamento e Gestão da ANFAC
No ambiente dos negócios, praticamente em qualquer lugar do mundo, as pessoas estão sentindo as transformações introduzidas pela reengenharia, descentralização, transformações em cenários internos e externos, políticas de competitividade e sobrevivência, inovações tecnológicas, surgimento de novos modelos de gestão, mudanças significativas no perfil do cliente, relações com fornecedores.
Gerir um negócio na atualidade, requer quebra de paradigmas no ambiente empresarial e envolve uma gama complexa e diversificada atividade e precisamos estar aptos a perceber, refletir, decidir e principalmente agir no momentos certos. Temos plena convicção de que o grande desafio desta década é a da capacidade e competência diária que as organizações enfrentam para levar a todos os níveis hierárquicos e funcionais, da alta administração ao piso de fábrica, a incorporação de novos modelos, métodos, técnicas, instrumentos, atitudes e comportamentos necessários a sobrevivência empresarial.
Neste contexto que a administração estratégica pretende colher resultados prospectivos, a partir de processos gerenciais fixando o rumo a ser seguido pela organização, prevendo mudanças cardeais que possam otimizar a relação da organização com o seu ambiente.
Existem diversos conceitos de estratégia, porém a que mais se adapta ao momento empresarial é a de “Peter Drucker” > que conceitua ESTRATÉGIA como a tomada de decisão, algo que podemos fazer antes de agir, o plano de vôo que gere os negócios das empresas, definindo as escolhas e caminhos com o objetivo de atingir uma situação futura.
No Brasil infelizmente o índice de mortalidade de empresas de acordo com levantamento do SEBRAE ainda é muito alto, ou seja, motivado principalmente pela falta de um planejamento estratégico prévio e um estudo de viabilidade econômica financeira.
Quadros a seguir:
2-Visão Estratégica
Para obter um resultado mais apurado no planejamento estratégico de um negócio devemos levar em consideração diversos fatores que possam trazer consideráveis mudanças que possam impactar nos resultados das empresas. Para conduzir a gestão empresarial de uma forma coletiva e competitiva, os limites, forças e competências é fundamental que a empresa construa o seu futuro desejado analisando cenários futuros conforme quadros abaixo.
Visão Estratégica:
3-Plano de Negócios
Muitos empreendedores não conseguem alavancar seus negócios por não enxergar erros estratégicos ou de gestão. Um plano de negócios é a ferramenta essencial e imprescindível nos dias atuais e de competitividade no mercado.
Um bom planejamento não garante o sucesso, mas serve para minimizar os erros e otimizar as potencialidades e oportunidades.
O plano de negócios é uma ferramenta que deve ser ajustado freqüentemente, buscando um plano de melhorias constantes, conceitos comportamentais como o PDCA (PLAN = planejar, DO = fazer, CHECK = checar, ACTION = ação) são conceitos que devem ser implantado nas organizações para estar sempre atualizando seu posicionamento no mercado e em busca de resultados superiores.
Uma empresa precisa estar baseada em três pilares de sustentação; caixa, lucro e perpetuação e o plano de negócios auxilia o empreendedor a buscar estes resultados.
Plano de negócios:
1 – Visão • É o sonho que se pretende alcançar
• Descrição em poucas linhas o que o negócio deseja ser no futuro
• Quais os valores que queremos criar
2 – Missão
• Descrição clara do produto ou serviço que queremos oferecer
• Como se pretende atingir vantagens competitivas sustentável ao negócio
• Core competencies – é o que você faz melhor que os outros
3 – Descrição do Negócio
•Descrever detalhadamente as características do negócio (produtos / serviços)
•Desenhar a cadeia de valores, descrevendo as atividades primárias e as de suporte e os fatores críticos de sucesso
• Planejamento de resultados e fluxo de caixa
• Planejamento em relação aos sistemas de informação e controle
• Portfólio de produtos, marca, barreiras, etc
4 – Análise do Mercado
Identificar:
• Tamanho atual do mercado
• Evolução histórica do mercado
• Análise do Modelo das 5 forças de PORTER
•Ameaça de novos entrantes
•Poder de barganha dos fornecedores
• Poder de barganha dos compradores
• Ameaças dos substitutos
• Rivalidade da competição
5 – Análise dos Consumidores
• Conhecer exatamente que são/serão os clientes / consumidores do negócio
• Conhecer:
• quem são (faixa etária, sexo, etc)
• quem poderia ser
• como estão distribuídos
• quais as motivações que o levam a consumir
• quais as expectativas e necessidades que estão sendo satisfeitas pelos concorrentes
6 – Análise da Concorrência
• Analisar profundamente os principais concorrentes
• Definir:
• distribuição do market share atual
• identificar os principais concorrentes, suas praticas (volume de vendas, preço, margem, logística, etc)
• descrever os pontos fortes e fracos
• fazer o grid comparativo dos concorrentes
- vantagens competitivas do concorrente
7 – Análise do Ambiente Externo
• Considerar todos os fatores que afetam o negócio:
• sociais, tecnológicos, econômicos, políticos
• Esses fatores influenciam todas as empresas do mesmo ramo
• Oportunidades e ameaças
8 – Análise do Ambiente Interno
• considerar os pontos fortes e fracos
• minimizar / eliminar os pontos fracos
• manter / reforçar os pontos fortes
• comparar e realizar análise de benchmarking
9 – Definir Cenários
Considerar o cenário mais provável para o projeto:
• Otimista
• Realista
• Pessimista
Para cada um dos cenários é necessário prever:
• Crescimento do mercado
• Evolução do market share do negócio
É um exercício de futurologia estruturada
É A PARTE MAIS IMPORTANTE DO PROJETO
10 – Projeções Financeiras
• É onde se verifica se o projeto irá se pagar
• Para verificar se o projeto é viável economicamente é necessário calcular através da técnica
de fluxo de caixa descontado, valor presente líquido, em determinado horizonte de tempo
• Observar as seguintes ações:
• determinar preços de venda dos produtos/serviços, promoções.
levantar os recursos necessários (investimentos e despesas correntes previstas) ao longo do tempo
• Determinar fluxo de caixa
11 – Definição da Estrutura
Organizacional
Determinar o conjunto de departamentos
Organogramas
Tarefas e atividades
Formas de avaliação produtiva
Capacitação dos funcionários
Plano de carreira, PPR
Cultura organizacional
Regras de conduta, éticas profissionais, estilos gerenciais, etc
Na maior parte dos casos de fechamento de empresa poderia ser evitado ou o prejuízo minimizado se houvesse planejamento e um plano de negócios.
É fundamental para o empreendedor entender a organização, ou o negócio que vai montar, conhecer seus pontos fortes e fracos.
O negócio de fomento mercantil se enquadra num plano de negócios, pois além de avaliar o risco junto a seus clientes-cedentes, precisa entender e conhecer o mercado do seu cliente, diminuindo assim seus riscos
por atividade econômica, praticando os conceitos do planejamento estratégico.
Todas as pessoas fazem seu planejamento pessoal todos os dias, as vezes até sem se lembrar que estão planejando seu dia-a-dia, porém um simples plano de itinerário no transito já é um plano de negócios, porque pode estar tomando tempo, ou gastando combustível ou outros custos acessórios.
Por fim, planejar diminui o grau de erro, deve ser atualizado freqüentemente, este caminho pode fazer a sua vida ser mais tranqüila e até pode maximizar seu resultados.
Lívio Utech
Vice-presidente de Planejamento e Gestão da ANFAC
sexta-feira, 28 de março de 2008
AUTO CONHECIMENTO
AUTO CONHECIMENTO
Conhecer a si mesmo é uma poderosa ferramenta para a motivação e o sucesso. Diz um ditado chinês: " Não há vento favorável para quem não sabe para onde está indo. "
Você sabe o que quer? Muitos respondem: eu quero ser bem sucedido. Sim, mas em quê? Como posso alcançar algo que não sei ao certo?
Em primeiro lugar aprenda a se conhecer. Aquilo que te realiza, que te dá satisfação, aquilo que te deprime, que te oprime. Além disto é preciso sempre rever os conceitos, as opiniões, aceitar o que não tem jeito, capacitar-se a lidar com as mudanças que ocorrem de forma cada vez mais rápida e constante em nossa vida. Outra coisa importante: livre-se dos preconceitos, pois eles te limitam, te cegam para o que realmente importa.
Devemos mudar nosso interior e abrir a cabeça para novos tempos, novas realidades e conhecer a si mesmo é ponto fundamental para planejar o futuro.
Transformar uma vida comum em uma vida de êxitos começa com a mudança dentro de nós, de dentro para fora, isto nos fará fortes, capazes de enfrentar qualquer adversidade, qualquer obstáculo, nos dará a motivação e a perseverança necessárias para seguir em frente, sem esmorecer.
Então, comece a reavaliar seus conceitos, conhecer suas necessidades e limitações e prepare seu espírito para novos desafios, lance-se nesta aventura, certamente você ganhará muito com isso.
http://www.simonecastillo.com.br/artigos.asp?id=64
Conhecer a si mesmo é uma poderosa ferramenta para a motivação e o sucesso. Diz um ditado chinês: " Não há vento favorável para quem não sabe para onde está indo. "
Você sabe o que quer? Muitos respondem: eu quero ser bem sucedido. Sim, mas em quê? Como posso alcançar algo que não sei ao certo?
Em primeiro lugar aprenda a se conhecer. Aquilo que te realiza, que te dá satisfação, aquilo que te deprime, que te oprime. Além disto é preciso sempre rever os conceitos, as opiniões, aceitar o que não tem jeito, capacitar-se a lidar com as mudanças que ocorrem de forma cada vez mais rápida e constante em nossa vida. Outra coisa importante: livre-se dos preconceitos, pois eles te limitam, te cegam para o que realmente importa.
Devemos mudar nosso interior e abrir a cabeça para novos tempos, novas realidades e conhecer a si mesmo é ponto fundamental para planejar o futuro.
Transformar uma vida comum em uma vida de êxitos começa com a mudança dentro de nós, de dentro para fora, isto nos fará fortes, capazes de enfrentar qualquer adversidade, qualquer obstáculo, nos dará a motivação e a perseverança necessárias para seguir em frente, sem esmorecer.
Então, comece a reavaliar seus conceitos, conhecer suas necessidades e limitações e prepare seu espírito para novos desafios, lance-se nesta aventura, certamente você ganhará muito com isso.
http://www.simonecastillo.com.br/artigos.asp?id=64
quinta-feira, 27 de março de 2008
Quer ser criativo e inovador? Então, gere muitas idéias.
Quer ser criativo e inovador? Então, gere muitas idéias.
por Maria Inês Felippe
Tenho percebido nos treinamentos e palestras a dificuldade que os participantes têm de gerar idéias. Há momentos em que sinto o imediatismo do brasileiro dificultando esse processo. Mas em contrapartida, uma empresa me ligou dizendo que praticaram uma “Ciranda de Idéias” e que chegaram a 2 mil idéias e não sabiam o que fazer. No momento, caí da cadeira (ainda bem que a janela estava fechada). Mas, vamos lá, “nem tanto ao mar, nem tanto à terra”.
A condição básica é: para termos uma boa idéia é preciso muitas, e quando falo em boa idéia não precisa, necessariamente, ser uma grande sacada, poderá ser uma pequena idéia de grande valor.
Para isso, devemos lançar mão do famoso brainstorming, que alguns chamam de tempestade cerebral e outros de toró de palpites. Enfim, o objetivo desse tipo de trabalho é aumentar a capacidade criativa de resolver problemas, etc.
Trata-se de uma técnica americana – parte transformada pelos espanhóis e que utilizo muito nos treinamentos para despertar o pensamento divergente. É uma das estratégias mais fáceis de usar. Funciona da seguinte maneira: em uma reunião, as pessoas fornecem sugestões, sendo proibido criticá-las. Há momentos em que utilizamos músicas, sons, cartões coloridos, objetos entre outros. Trata-se de uma estratégia ativadora de idéias. Ela poderá ser tanto coletiva quanto individual, escrita ou falada.
Utilizamos em solução de problemas, conflitos, criação de novos produtos, serviços, processos, campanhas, etc. Como você deve ter percebido, há mil e uma utilidades.
Essa estratégia possibilita:
» Uma energia coletiva saudável e alegre.
» Relação de confiança coletiva.
» O pensamento divergente e associativo.
» A democracia.
» Buscar a quantidade e velocidade de idéias.
» O julgamento refreado.
por Maria Inês Felippe
Tenho percebido nos treinamentos e palestras a dificuldade que os participantes têm de gerar idéias. Há momentos em que sinto o imediatismo do brasileiro dificultando esse processo. Mas em contrapartida, uma empresa me ligou dizendo que praticaram uma “Ciranda de Idéias” e que chegaram a 2 mil idéias e não sabiam o que fazer. No momento, caí da cadeira (ainda bem que a janela estava fechada). Mas, vamos lá, “nem tanto ao mar, nem tanto à terra”.
A condição básica é: para termos uma boa idéia é preciso muitas, e quando falo em boa idéia não precisa, necessariamente, ser uma grande sacada, poderá ser uma pequena idéia de grande valor.
Para isso, devemos lançar mão do famoso brainstorming, que alguns chamam de tempestade cerebral e outros de toró de palpites. Enfim, o objetivo desse tipo de trabalho é aumentar a capacidade criativa de resolver problemas, etc.
Trata-se de uma técnica americana – parte transformada pelos espanhóis e que utilizo muito nos treinamentos para despertar o pensamento divergente. É uma das estratégias mais fáceis de usar. Funciona da seguinte maneira: em uma reunião, as pessoas fornecem sugestões, sendo proibido criticá-las. Há momentos em que utilizamos músicas, sons, cartões coloridos, objetos entre outros. Trata-se de uma estratégia ativadora de idéias. Ela poderá ser tanto coletiva quanto individual, escrita ou falada.
Utilizamos em solução de problemas, conflitos, criação de novos produtos, serviços, processos, campanhas, etc. Como você deve ter percebido, há mil e uma utilidades.
Essa estratégia possibilita:
» Uma energia coletiva saudável e alegre.
» Relação de confiança coletiva.
» O pensamento divergente e associativo.
» A democracia.
» Buscar a quantidade e velocidade de idéias.
» O julgamento refreado.
Vendas – Dicas de um supervendedor
1) Vendas – Dicas de um supervendedor
» Pense sem os braços – Essa é uma maneira de dizer “não se apegue ao
meio”. Pense sempre em formas novas de fazer uma mesma coisa. Seja
flexível e resiliente.
» Use o “mantra” – Quer desarmar uma pessoa para vender? Utilize o
nome do cliente o tempo todo. Você perceberá que não há nada mais rápido
e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras.
» Encare a venda como uma troca – Participe da venda e trabalhe em
conjunto com o cliente sem abandoná-lo. Essa parceria servirá para que ele
veja que não está sozinho ao tentar resolver o problema dele.
» Entreviste o cliente – As pessoas que apenas perguntam são tidas
como chatas. Você deve coletar as informações que precisa através de
perguntas, mas com uma conversa amigável, sem interrogar.
» Tenha uma escuta sensível – Tente captar nas entrelinhas o que o
cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou
seja, é nesse momento que você vai descobrir quais as reais necessidades
dele.
» Capriche na descrição – Seja 100% transparente nos esclarecimentos
sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens, tendo a certeza
de que foi compreendido. Afinal, quantas vezes você ofereceu e insistiu até
ficar chateado com seu interlocutor por não querer comprar seu produto?
Para que isso não aconteça mais, capriche na descrição.
» Peça o pedido – Deixe claro que você está presente para ajudar, mas
lembre-se de que a sua empresa também possui metas de desempenho,
portanto deve vender. Seja solícito, mas sem perder o foco.
Dominic de Souza é consultor especialista em Vendas e desenvolveu a
metodologia WinnersMAP.
Visite o site: www.winnersmap.com.br
» Pense sem os braços – Essa é uma maneira de dizer “não se apegue ao
meio”. Pense sempre em formas novas de fazer uma mesma coisa. Seja
flexível e resiliente.
» Use o “mantra” – Quer desarmar uma pessoa para vender? Utilize o
nome do cliente o tempo todo. Você perceberá que não há nada mais rápido
e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras.
» Encare a venda como uma troca – Participe da venda e trabalhe em
conjunto com o cliente sem abandoná-lo. Essa parceria servirá para que ele
veja que não está sozinho ao tentar resolver o problema dele.
» Entreviste o cliente – As pessoas que apenas perguntam são tidas
como chatas. Você deve coletar as informações que precisa através de
perguntas, mas com uma conversa amigável, sem interrogar.
» Tenha uma escuta sensível – Tente captar nas entrelinhas o que o
cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou
seja, é nesse momento que você vai descobrir quais as reais necessidades
dele.
» Capriche na descrição – Seja 100% transparente nos esclarecimentos
sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens, tendo a certeza
de que foi compreendido. Afinal, quantas vezes você ofereceu e insistiu até
ficar chateado com seu interlocutor por não querer comprar seu produto?
Para que isso não aconteça mais, capriche na descrição.
» Peça o pedido – Deixe claro que você está presente para ajudar, mas
lembre-se de que a sua empresa também possui metas de desempenho,
portanto deve vender. Seja solícito, mas sem perder o foco.
Dominic de Souza é consultor especialista em Vendas e desenvolveu a
metodologia WinnersMAP.
Visite o site: www.winnersmap.com.br
quarta-feira, 26 de março de 2008
As três piores frases do mundo...
As três piores frases do mundo...
Por: Maurício Góis
Em time que está ganhando não se mexe. Ora, se esse é o lema de sua vida prepare-se para o pior. Se o mundo está mudando e você não muda, vai acabar pegando a lepra do conformismo. Em time que está ganhando se mexe, sim senhor. E se mexe porque os outros estão mexendo e mudando as regras do jogo. Você tem que mexer sempre porque a novidade está ficando obsoleta. Hoje quase não adianta mais fazer exercícios de futurologia para tentar adivinhar o próximo lance dos acontecimentos sociais, políticos e econômicos. Alguém sabe qual o próximo lance da vida? Também não faz muito sentido ficar observando variáveis controláveis e incontroláveis de micro e macro ambientes para detectar tendências. Alguém sabe quais as tendências reais do futuro? O segredo dos vencedores é este: jogar, ganhar, mexer, jogar, ganhar e mexer de novo. A não ser que você combine com os concorrentes quais serão os próximos movimentos estratégicos deles. Mas vamos chamar a frase que ficou em segundo lugar: o Oscar “Gangrena na perna de pau” vai para...
Não dê um pulo maior que a perna. Ora, se você pensa assim, seu cérebro está lhe dando ordens diárias: - Concentre-se na perna, não no pulo. Pense no problema, não na solução. Diga sempre que a taça está meio vazia e não meio cheia. Fale sempre que o sol está morrendo ao entardecer e jamais que está nascendo para inundar de luz e amor um outro país. Grite bem alto que você tem uma dificuldade e não uma oportunidade. Berre sempre que uma objeção no mundo dos negócios é uma rejeição e não uma chance para a fidelização de clientes. Pregue sempre que o mercado está difícil e jamais diga que você precisa hoje de novos desafios. Convença-se que todo cliente quer mesmo saber é de preço baixo e não de vantagem competitiva e de valor agregado. Quer pensar diferente? Então, mude essa frase. O segredo é você sentir e agir estrategicamente: use a perna dos outros para dar um pulo maior. Invente uma ponte chamada “conhecimento” no abismo onde você vai ter que pular. Coloque molas em seus pés, isto é, seja tático. Afaste-se mais, tome distância para dar um pulo com maior velocidade, ou seja, retroceda aos estudos para adquirir fôlego para o seu pulo, mas jamais acredite que para vencer você precisa dar um pulo menor que sua perna. Bem, mas vamos agora à frase campeã, a melhor delas para você se transformar num Mané na arte de viver e vencer.
A campeã das campeãs vai levar o Oscar “Pobreza filha da mãe”: Sou pobre, mas sou honesto. Ou a variável dela: mais vale um pobre honesto que um rico ladrão. Ora, quem foi que lhe disse que honestidade é um atributo? Pobreza e riqueza não são qualidades. São estados sociais ou posturas mentais. Da mesma forma, honestidade não é uma qualidade e sim um valor, um princípio, um dever da alma. Quando você diz que é pobre, mas honesto, você deixa espaço para que seu subconsciente encontre desculpas para o fracasso. É o mesmo que formatar o cérebro para sentir e pensar: - Eu nunca vou sair desta em que estou, meu destino é a desilusão, mas nem tudo está perdido: tenho caráter e dignidade. Em vez de ser um pobre honesto por que você não coloca um desafio em sua carreira: ser um rico ético?
Para ser um vencedor pegue essas três frases e siga o contrário delas. Diga: sempre mexerei em time que está ganhando porque nada é estático e não há crescimento sem revoluções de mudanças. Alguém já disse que para melhorar tem que piorar primeiro. Então, o slogan dos que vencerão é: mude, piore e melhore. Para dar um pulo maior que a perna a partir de agora buscarei a sabedoria-ponte. E para atingir a prosperidade responsável quero ser um honesto rico: terei responsabilidade social e espiritualidade para ter compaixão e comprometimento para com meu semelhante. Sempre posso progredir financeiramente em busca de melhores resultados se evitar as frases malditas do lado negro da auto-ajuda mentirosa. Se pensar nessas três direções, você será mais que um profissional vencedor e bem-sucedido. Será um ser humano feliz e motivado.
*Maurício Góis é palestrante nas áreas de motivação, vendas, liderança e alta performance e consultor filiado ao IBCO – Instituto Brasileiro de Consultores de Organização. Fonte: Revista Vencer
Por: Maurício Góis
As três piores frases do mundo... Você quer vencer? Quer chegar além do topo dos bem-sucedidos e felizes? Então é melhor evitar aquelas frases da parte ruim da auto-ajuda irresponsável que travam seu empenho, acorrentam seu desempenho e criam clima para minar a motivação e destruir o desafio em sua carreira. Colecionei muitas delas, mas três são detestáveis, porque podem acabar com seu futuro seja na empregabilidade ou no empreendedorismo. Há tempos que venho pensando: qual a pior frase no mundo dos negócios e também na vida pessoal, profissional e empresarial? Seria aquela de Erasmus Wilson que teria dito: - Quando a Bienal de Paris terminar, ninguém mais falará desta tal de luz elétrica? Não, essa não é a pior delas. Seria a daquele descobridor de talentos que olhou para o jovem Fred Astaire e disse: - É careca e dança um pouquinho? Não, ainda não é essa. Ou será aquela frase dita por alguém que, quando soube que um manifestante jogou uma galinha contra uma prefeita, comentou: - É o mesmo que jogar um veado num político enquanto ele profere seu discurso. Também não é. Muito menos também não é a frase de Bill Gates que teria profetizado que, na virada do século passado, jornais, revistas e livros iriam perder mercado, pois tudo seria virtual.
As três piores frases do mundo transformam um extraordinário num ordinário e um profissional incomum num comum. Fuja delas agora. Elegi as três piores frases do mundo que destroem a sua capacidade de ganhar dinheiro e amarram sua capacidade de vencer. Mais do que o troféu abacaxi, essas três frases vão receber o Oscar dos bloqueadores da riqueza e da ascensão profissional. Mas não percamos tempo. Vamos chamar a frase que ficou em terceiro lugar. A frase que recebeu o Oscar “Privada do obsoletismo” vai para...
As três piores frases do mundo transformam um extraordinário num ordinário e um profissional incomum num comum. Fuja delas agora. Elegi as três piores frases do mundo que destroem a sua capacidade de ganhar dinheiro e amarram sua capacidade de vencer. Mais do que o troféu abacaxi, essas três frases vão receber o Oscar dos bloqueadores da riqueza e da ascensão profissional. Mas não percamos tempo. Vamos chamar a frase que ficou em terceiro lugar. A frase que recebeu o Oscar “Privada do obsoletismo” vai para...
Em time que está ganhando não se mexe. Ora, se esse é o lema de sua vida prepare-se para o pior. Se o mundo está mudando e você não muda, vai acabar pegando a lepra do conformismo. Em time que está ganhando se mexe, sim senhor. E se mexe porque os outros estão mexendo e mudando as regras do jogo. Você tem que mexer sempre porque a novidade está ficando obsoleta. Hoje quase não adianta mais fazer exercícios de futurologia para tentar adivinhar o próximo lance dos acontecimentos sociais, políticos e econômicos. Alguém sabe qual o próximo lance da vida? Também não faz muito sentido ficar observando variáveis controláveis e incontroláveis de micro e macro ambientes para detectar tendências. Alguém sabe quais as tendências reais do futuro? O segredo dos vencedores é este: jogar, ganhar, mexer, jogar, ganhar e mexer de novo. A não ser que você combine com os concorrentes quais serão os próximos movimentos estratégicos deles. Mas vamos chamar a frase que ficou em segundo lugar: o Oscar “Gangrena na perna de pau” vai para...
Não dê um pulo maior que a perna. Ora, se você pensa assim, seu cérebro está lhe dando ordens diárias: - Concentre-se na perna, não no pulo. Pense no problema, não na solução. Diga sempre que a taça está meio vazia e não meio cheia. Fale sempre que o sol está morrendo ao entardecer e jamais que está nascendo para inundar de luz e amor um outro país. Grite bem alto que você tem uma dificuldade e não uma oportunidade. Berre sempre que uma objeção no mundo dos negócios é uma rejeição e não uma chance para a fidelização de clientes. Pregue sempre que o mercado está difícil e jamais diga que você precisa hoje de novos desafios. Convença-se que todo cliente quer mesmo saber é de preço baixo e não de vantagem competitiva e de valor agregado. Quer pensar diferente? Então, mude essa frase. O segredo é você sentir e agir estrategicamente: use a perna dos outros para dar um pulo maior. Invente uma ponte chamada “conhecimento” no abismo onde você vai ter que pular. Coloque molas em seus pés, isto é, seja tático. Afaste-se mais, tome distância para dar um pulo com maior velocidade, ou seja, retroceda aos estudos para adquirir fôlego para o seu pulo, mas jamais acredite que para vencer você precisa dar um pulo menor que sua perna. Bem, mas vamos agora à frase campeã, a melhor delas para você se transformar num Mané na arte de viver e vencer.
A campeã das campeãs vai levar o Oscar “Pobreza filha da mãe”: Sou pobre, mas sou honesto. Ou a variável dela: mais vale um pobre honesto que um rico ladrão. Ora, quem foi que lhe disse que honestidade é um atributo? Pobreza e riqueza não são qualidades. São estados sociais ou posturas mentais. Da mesma forma, honestidade não é uma qualidade e sim um valor, um princípio, um dever da alma. Quando você diz que é pobre, mas honesto, você deixa espaço para que seu subconsciente encontre desculpas para o fracasso. É o mesmo que formatar o cérebro para sentir e pensar: - Eu nunca vou sair desta em que estou, meu destino é a desilusão, mas nem tudo está perdido: tenho caráter e dignidade. Em vez de ser um pobre honesto por que você não coloca um desafio em sua carreira: ser um rico ético?
Para ser um vencedor pegue essas três frases e siga o contrário delas. Diga: sempre mexerei em time que está ganhando porque nada é estático e não há crescimento sem revoluções de mudanças. Alguém já disse que para melhorar tem que piorar primeiro. Então, o slogan dos que vencerão é: mude, piore e melhore. Para dar um pulo maior que a perna a partir de agora buscarei a sabedoria-ponte. E para atingir a prosperidade responsável quero ser um honesto rico: terei responsabilidade social e espiritualidade para ter compaixão e comprometimento para com meu semelhante. Sempre posso progredir financeiramente em busca de melhores resultados se evitar as frases malditas do lado negro da auto-ajuda mentirosa. Se pensar nessas três direções, você será mais que um profissional vencedor e bem-sucedido. Será um ser humano feliz e motivado.
*Maurício Góis é palestrante nas áreas de motivação, vendas, liderança e alta performance e consultor filiado ao IBCO – Instituto Brasileiro de Consultores de Organização. Fonte: Revista Vencer
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